Raport nt. rynku doradztwa biznesowego w Polsce
Zaktualizowano: 18 mar 2020
Autor: Paweł Korycki
Aby skutecznie prowadzić firmę, musimy mieć odpowiednie cechy osobowości, wiedzę i doświadczenie. A jeśli ich nie posiadamy, należy je kupić na rynku. Szczególnie, że niejedna firma upadła przez problemy, które dla początkującego przedsiębiorcy wydają się być bardzo poważnymi wyzwaniami, a dla kogoś, kto od lat prowadzi firmę są proste do rozwiązania.
W Polsce wolny rynek i łatwość w zakładaniu firmy są dostępne dopiero od 30 lat. Jako przedsiębiorcy ciągle uczymy się, jak skutecznie prowadzić naszą działalność. Zaledwie od kilku lat trwa proces przekazywania działających biznesów następcom poprzednich właścicieli. Przedsiębiorcy lat 90. uczyli się wszystkiego na własnych błędach i tworzyli swoje firmy w sposób całkowicie organiczny – od zera. Niektórzy przekazali swoją wiedzę następcom lub osobom zarządzającym, inni nie. Ale tak naprawdę w Polsce jest bardzo mało rodzin z wielopokoleniową tradycją prowadzenia biznesu. System szkolnictwa biznesowego dopiero się rozwija. Można pomyśleć, że to wszystko składa się na potencjalnie atrakcyjny rynek dla doradców biznesowych z różnych dziedzin. A jak to wygląda w rzeczywistości?
Raport ten powstał w oparciu o ankietę przeprowadzoną anonimowo na grupie 105 przedsiębiorców oraz o doświadczenia własne autora.
Zacznijmy od tego, że równo ⅓ badanych zadeklarowała, iż nie kupuje usług doradztwa biznesowego. Co nie znaczy, że nie wykazują zainteresowania potencjalnym zakupem. 28,6% badanych korzysta z usług doradczych raz na rok, a 19% raz na kwartał. Z cotygodniowego wsparcia doradcy korzysta zaledwie 4,71% badanych i są to przedsiębiorcy, którzy posiadają firmy z przychodem powyżej 5 mln zł. Zresztą porównując częstotliwość zakupu doradztwa do przychodów generowanych przez firmę, jasno wynika, że im więcej jest w biznesie pieniędzy, tym przedsiębiorcy są coraz bardziej skorzy do korzystania z zewnętrznych usług doradczych. Ponad połowa przedsiębiorców, która zaznaczyła, że nie nabywa usług doradztwa prowadzi firmy o przychodzie poniżej 0,1 mln zł.
W takim razie dlaczego polscy przedsiębiorcy nie korzystają z doradców? Okazuje się, że nie dorobiliśmy się po prostu wystarczająco dobrych specjalistów w tej dziedzinie, którzy spełnialiby warunki 3W: Widoczności, Wiarygodności i Wartości. Połowa ankietowanych jako przyczynę niekupowania usług doradztwa podała: „Nie trafiłem na dobrego doradcę”. Czyli w żadnym z ich kanałów komunikacji – social media, z polecenia znajomych lub z reklam – nie pojawił się ktoś godny zaufania i z wystarczającą wiedzą, wiarygodnością.
Drugim z kolei powodem jest poczucie, że kogoś nie stać na doradztwo. Takiej odpowiedzi udzieliło 30% odpowiadających na to pytanie. Z mojego doświadczenia wiem, że u wielu przedsiębiorców wynika to z błędnego przeświadczenia o kosztach doradztwa. A także z braku kalkulacji potencjalnego zysku z procesu doradczego w stosunku do kosztów alternatywnych, jakie zostaną poniesione w związku z brakiem konkretnej wiedzy i rozwiązań, jakich by nam dostarczył porządny doradca. Zaś 10% przedsiębiorców nie ufa doradcom i dlatego nie kupuje ich usług.
Dlaczego przedsiębiorcy decydują się na nabycie usług doradztwa?
Na czele znajduje się odpowiedź: „Problem do rozwiązania”, a tuż za nią „Dodatkowe spojrzenie na dane zagadnienie”. Daje nam to ważną informację i prowadzi do prostych wniosków. Właściciele firm zatrudniają doradców biznesowych głównie, gdy zmusza ich do tego sytuacja losowa w firmie i potrzebują rozwiązać jakiś incydentalny problem. Następnie, ex aequo na 3. pozycji są: „Chęć poszerzenia wiedzy”, „Ograniczenie ryzyka” i „Przyspieszenie rozwoju firmy”. Czyli działania mające na względzie przyszłość naszą i naszego przedsiębiorstwa.
Potwierdzeniem wcześniejszego punktu jest to, z jakiego głównie obszaru przedsiębiorcy kupują usługi doradcze. 56,3% ankietowanych odpowiedziało, że korzystają z usług prawników i doradców z obszaru marketingu. Porady prawnej zazwyczaj potrzebujemy, gdy jesteśmy z kimś w sporze i potrzebujemy wsparcia lub gdy takiemu zdarzeniu chcemy zapobiec i tworzymy umowę, która ma nas zabezpieczyć. Zakup doradztwa marketingowego ma zasadniczo rozwiązywać jeden problem: brak wystarczającej liczby klientów. Na drugiej pozycji jednocześnie znajdują się trzy obszary: księgowość, mentoring biznesowy oraz usługi IT.
Co ciekawe patrząc na przychód firm, to doradztwo prawne i marketingowe kupują prawie wszyscy. Właściciele najbogatszych firm (>5 mln zł) nie kupują doradztwa marketingowego, za to chętnie korzystają z doradztwa w sprawach prawnych oraz dotyczących zarządzania. Grupą, która kupuje usługi doradztwa z największego spektrum obszarów są przedsiębiorcy, których firmy generują pomiędzy 1,5 a 5 mln zł przychodu. Deklarują oni zakupy doradztwa z 8 różnych obszarów. Taka sytuacja jest zapewne wynikiem istnienia pewnego progu opłacalności w stworzeniu wewnętrznych struktur dostarczających powyższe usługi. Przedsiębiorstwa o średniej wielkości stać już na szukanie wsparcia – stąd różnorodność kupowanych usług doradczych – jednak zdają sobie sprawę z tego, że nie mają takiej potrzeby lub też środków na własnych specjalistów.
Kolejnym zagadnieniem jest kwota, jaką przedsiębiorcy są w stanie zapłacić za doradztwo biznesowe. Tu nie ma zaskoczenia, odpowiedzi mieszczą się w stawkach rynkowych. 52,4% badanych najchętniej płaciło by pomiędzy 100 a 200 zł za godzinę doradczą. Nie da się znaleźć korelacji pomiędzy wiekiem a stawką za jaką przedsiębiorcy kupują usługi doradcy. Jest za to silna korelacja pomiędzy wysokością przychodu firmy a wynagrodzeniem doradcy – im więcej zarabiamy, tym więcej jesteśmy gotowi płacić za usługi doradcze. Ogólna średnia stawka wyliczona ze wszystkich odpowiedzi to 223,07 zł, co również wydaje się wynikiem zgodnym z trendami rynkowymi.
Patrząc na działania naszych klientów i biznesowych znajomych, wydają się one potwierdzać wyniki badania. Szczególnie wzrost kwoty, jaką jest przedsiębiorca gotowy zapłacić za godzinę doradczą skorelowany ze wzrostem przychodu firmy i majątkiem, jakim obraca właściciel biznesu. Ale nie jest to związane wyłącznie z dostępem do większych pieniędzy. Im bardziej jesteśmy doświadczonym przedsiębiorcą, tym wyżej wyceniamy również własny czas i zaangażowanie, a nie tylko staramy się optymalizować koszty finansowe. Kupowanie doradztwa prawnego, marketingowego lub z zakresu zarządzania w sprawdzonej firmie, czyli mającej wysokie stawki, jest droższe na poziomie faktury za wykonaną usługę. Ale często okazuje się tańsze ze względu gwarancję jakości oraz brak konieczności dokonywania poprawek, co z kolei w dłuższej perspektywie oszczędza zarówno czas, jak i pieniądze.
Skąd przedsiębiorcy czerpią wiedzę o tym, gdzie kupić usługi doradcze?
Ciągle największe zaufanie mamy do firm i doradców poleconych nam przez znajomych – 95,2% ankietowanych odpowiedziało, że w pierwszej kolejności z tego źródła poszukiwaliby wiedzy o potencjalnym doradcy. Następnie 57,1% odpowiedzi to „Google lub inna wyszukiwarka” ale znając poziom dominacji narzędzia od firmy Alphabet, można założyć, że będzie to przede wszystkim tylko Google. Na 3. miejscu są grupy i fora tematyczne. Wnioski dla doradców: budować wiarygodność poprzez zadowolonych klientów, pozycjonować się w Google i mieć sojuszników na specjalistycznych forach.
Pytania kontrolne dotyczące badanych osób
Podsumowanie
W Polsce rynek doradztwa biznesowego dopiero raczkuje. Nie mamy kultury kupowania wsparcia z podmiotów zewnętrznych i staramy się sami radzić sobie z większością problemów, jakie nas dotykają przy prowadzeniu firmy.
Prawdopodobnie przeszkodą jest również ciągłe przeświadczenie społeczeństwa, iż przyznanie się do niewiedzy jest równoznaczne z porażką. Utrudniony jest także dostęp do mentorów biznesowych – ludzi, którzy są już uwolnieni z codziennej rutyny pracy, ponieważ ich firmy działają same albo sprzedali swoje biznesy i teraz mają czas na doradzanie – w Polsce po prostu jest ich jeszcze niewielu. Wpływ na wspomniany wcześniej brak zaufania do doradców ma również działalność różnego rodzaju pseudospecjalistów, którzy opierają swoją wiedzę na podstawach akademickich i teoretycznych, a nie na własnym przedsiębiorczym doświadczeniu. Tyczy się to reprezentantów praktycznie każdego z badanych obszarów – prawników, marketingowców, mówców motywacyjnych itp.
Sytuacja jednak zmierza ku lepszemu. Coraz więcej doświadczonych przedsiębiorców zaczyna tworzyć treści edukacyjne lub oferować swój czas w ramach mentoringów czy doradztwa. Firmy wykonujące usługi dla biznesu zaczynają się specjalizować w wąskim spektrum działalności i oferować usługi już przetestowane na działających biznesach. Należy pamiętać, że przedsiębiorcy zależy na efektach – szukając doradztwa, oczekuje konkretnego wyniku idącego za wydanymi pieniędzmi.
